Bedrijfswaardering mkb: zo kijkt een koper naar een kleinere onderneming

Een bedrijfswaardering in het mkb komt neer op één vraag: welke winst kan een nieuwe eigenaar structureel verwachten, en hoeveel risico zit daarin? Bij een kleinere onderneming wegen twee dingen zwaarder dan bij grote bedrijven. Ten eerste hoe afhankelijk het bedrijf van jou als eigenaar is. Ten tweede hoe goed de winst is gecorrigeerd voor alles wat persoonlijk of eenmalig is, de zogeheten normalisaties. Heb je die twee punten op orde, dan krijg je een waardering waar een koper ook echt in meegaat.

Zoek je de bredere uitleg over wat jouw bedrijf ongeveer waard is en welke methodes er bestaan, lees dan eerst wat is mijn bedrijf waard. In dit blog zoom ik in op wat specifiek telt voor de kleinere onderneming, waar de eigenaar vaak nog midden in de zaak staat.

Waarom een mkb-bedrijf anders gewaardeerd wordt

Een groot bedrijf heeft een directie, afdelingen en maandrapportages. Als één persoon vertrekt, draait de rest door. In het mkb ligt dat anders. De eigenaar is vaak tegelijk verkoper, calculator, planner en het eerste aanspreekpunt voor de grootste klanten. Dat is geen verwijt, zo bouw je een bedrijf op. Maar voor een koper betekent het dat een deel van de winst misschien met jou meeloopt naar de uitgang.

Een koper betaalt niet voor wat je hebt opgebouwd, maar voor wat het bedrijf de komende jaren zonder jou oplevert. Daarbij financiert een koper de overname meestal deels met geld van de bank, en een bank kijkt nog kritischer naar risico. Meer daarover lees je in hoe een koper een overname financiert. Hoe groter de onzekerheid, hoe lager het bedrag dat een koper kan en wil betalen.

Stap één: de genormaliseerde winst

Je jaarrekening is opgesteld voor de fiscus, niet voor een koper. Daarin zitten kosten die na de verkoop verdwijnen, en soms ontbreken kosten die een nieuwe eigenaar wel gaat maken. Door te normaliseren breng je de winst terug naar wat het bedrijf structureel verdient onder normale omstandigheden.

De posten die ik bij kleinere bedrijven het vaakst tegenkom:

• Je eigen salaris. Veel DGA's keren zichzelf minder uit dan een vervangende directeur zou kosten. Dat verschil gaat van de winst af. Andersom kan het ook: een hoge managementfee die boven marktniveau ligt, tel je juist op.
• Privékosten via de zaak. Een auto die vooral privé rijdt, een telefoon van een gezinslid, een zakelijke reis die eigenlijk vakantie was.
• Huur van een pand uit je eigen holding. Ligt die huur boven of onder het marktniveau, dan corrigeer je naar een marktconforme huur.
• Familieleden op de loonlijst. Werkt je partner mee voor een vergoeding die niet past bij het werk, dan wordt dat bijgesteld.
• Eenmalige kosten of opbrengsten. Een verhuizing, een geschil met een leverancier of een grote eenmalige order horen niet in de structurele winst.

Een verzonnen voorbeeld maakt het concreet. Stel: een installatiebedrijf met twintig man.

Belangrijk: een koper accepteert alleen normalisaties die je kunt onderbouwen. Een lijst met correcties die allemaal de winst verhogen, wekt wantrouwen. Een eerlijke lijst, inclusief de posten die de winst verlagen, wekt vertrouwen. Wil je dieper op de posten ingaan, lees dan wat normalisatieposten zijn en de praktijkvoorbeelden van normalisatieposten.

Stap twee: hoe afhankelijk is het bedrijf van jou?

Dit is bij een mkb-bedrijf vaak de grootste knop aan de waarde. Twee bedrijven met precies dezelfde winst kunnen ver uit elkaar liggen, puur omdat het ene bedrijf zonder eigenaar doordraait en het andere niet.

Een koper kijkt onder meer naar:

• wie de relatie heeft met de grootste klanten;
• waar de kennis zit om offertes te maken en prijzen te bepalen;
• of certificaten, vergunningen of erkenningen op jouw naam staan;
• of er iemand is die de dagelijkse leiding kan overnemen;
• of afspraken met klanten en leveranciers op papier staan of alleen in jouw hoofd.

Hoe meer daarvan bij jou ligt, hoe meer risico een koper ziet. Dat vertaalt zich in een lager veelvoud, een groter deel van de koopsom dat afhangt van toekomstige resultaten via een earn-out, of een langere periode waarin je na de verkoop moet blijven. Over dit onderwerp schreef ik eerder jij bent je bedrijf, en dat is een probleem als je wilt verkopen.

Zo test je het zelf

• Kun je vier weken weg zonder dat je telefoon gaat?
• Kennen je medewerkers de vijf grootste klanten persoonlijk?
• Kan iemand anders een offerte maken die je zelf ook zou versturen?
• Staat ergens beschreven hoe het werk loopt, of weet alleen jij dat?

Elk nee is een aandachtspunt. Niet om je zorgen over te maken, wel om in de komende maanden aan te werken.

Stap drie: van winst naar waarde

Met de genormaliseerde winst en een beeld van het risico kom je bij het veelvoud: hoeveel keer de winst een koper wil betalen. Als grove vuistregel kom je in het mkb vaak ergens tussen ruwweg drie en zes keer de genormaliseerde EBITDA uit. Waar je in die bandbreedte landt, hangt af van je sector, je groei, terugkerende omzet, de spreiding over klanten en vooral die afhankelijkheid van jou. Waarom het veelvoud per branche zo verschilt, lees je in bedrijfswaardering per sector.

In het voorbeeld hierboven scheelt één punt veelvoud al ruim twee ton. Daarom loont het om aan de risico's te werken: je verhoogt niet alleen de winst, maar ook het getal waarmee die winst wordt vermenigvuldigd.

Daarna volgt nog de stap van ondernemingswaarde naar wat er voor de aandelen wordt betaald. Liquide middelen tellen erbij, schulden gaan eraf, en vaak wordt er gecorrigeerd voor het werkkapitaal. Zie daarvoor de uitleg over de werkkapitaalcorrectie.

Denkfouten die ik vaak tegenkom

• Omzet als maatstaf nemen. Een koper betaalt voor winst en zekerheid, niet voor omzet.
• Rekenen met wat je erin hebt gestoken. Jaren van hard werken zijn waardevol, maar een koper kijkt vooruit.
• Uitgaan van het verhaal van een kennis. Elk bedrijf is anders, en wat een ander zegt te hebben gekregen, zegt weinig over jouw situatie.
• Je eigen lage salaris vergeten. Dan oogt de winst hoger dan hij voor een koper is, en dat komt in het boekenonderzoek alsnog boven.

Wat je in 12 tot 24 maanden nog kunt verbeteren

Wil je binnen een jaar of twee verkopen, dan heb je nog ruimte om de waarde te beïnvloeden. Houd er rekening mee dat het verkoopproces zelf meestal 6 tot 12 maanden duurt, dus begin op tijd.

1. Maak je normalisaties nu al zichtbaar. Zet per jaar op een rij welke posten persoonlijk of eenmalig zijn, met de onderbouwing erbij.
2. Haal privékosten uit de zaak. Hoe minder je hoeft uit te leggen, hoe schoner je cijfers.
3. Bouw een tweede lijn op. Geef iemand de verantwoordelijkheid voor planning, offertes of klantcontact, en laat dat ook echt zien.
4. Draag klantrelaties over. Neem een collega mee naar je belangrijkste klanten, zodat de band niet alleen met jou bestaat.
5. Leg afspraken vast. Contracten met klanten, leveranciers en de huur van het pand op papier geven een koper houvast.
6. Ken je cijfers per maand. Een koper vertrouwt een ondernemer die zijn resultaten kan uitleggen.

Een handig overzicht van de bredere voorbereiding vind je in de checklist om je bedrijf verkoopklaar te maken, en alles over het verkoopproces zelf lees je op de pagina bedrijf verkopen.

Tot slot

Een goede bedrijfswaardering in het mkb is geen getal dat je uit een rekenmodel trekt. Het is een eerlijk beeld van de winst die overblijft als jij er niet meer bent, gewogen naar het risico dat een koper loopt. Hoe beter je dat beeld zelf kent, hoe sterker je straks aan tafel zit.

Wil je weten hoe verkoopbaar je bedrijf er nu voor staat en waar de grootste kansen liggen? Vul dan de Exit Scorecard in. Je krijgt een helder beeld van je uitgangspositie en de punten waar je de komende tijd het meeste waarde mee kunt winnen.