Je bedrijf verkoopklaar maken: een praktische checklist

Je bedrijf verkoopklaar maken betekent dat je het zo inricht dat een koper er weinig risico in ziet. Een koper kijkt naar vier dingen: hoe afhankelijk het bedrijf van jou is, hoe voorspelbaar de omzet is, of de cijfers kloppen en of het team het werk draagt. Begin liefst een tot drie jaar voordat het verkooptraject start met de structurele verbeteringen, want die hebben tijd nodig voordat ze in je cijfers te zien zijn. Het verkooptraject zelf duurt doorgaans 6 tot 12 maanden vanaf de start van de verkoopvoorbereiding.

Hieronder vind je per onderdeel wat een koper wil zien, wat je er zelf aan kunt doen en een korte checklist om af te vinken.

Kijk naar je bedrijf zoals een koper dat doet

Jij ziet wat je bedrijf kan worden. Een koper kijkt naar wat er nu staat. Naar je winst, niet naar je omzet. Naar je systemen, niet naar je ambities. En vooral naar wat het bedrijf waard is zonder jou erin.

Dat is geen wantrouwen. Een koper neemt een risico over en wil weten hoe groot het is. Elk onderdeel van deze checklist maakt dat risico kleiner. En een bedrijf met minder risico is ook voor jou prettiger om te runnen, of je nu verkoopt of niet.

1. Maak jezelf misbaar

Dit is het onderdeel dat het zwaarst weegt. Als alle kennis, alle klantcontacten en alle beslissingen bij jou liggen, koopt een koper geen bedrijf maar een persoon.

Het omgekeerde zie je bij Conny Loonstra. Zij bouwde een webshop op die uitstekend draaide en haar nauwelijks nog nodig had. Twee maanden nadat haar bedrijf de markt op ging, stond ze bij de notaris, met vier biedingen op tafel. Kopers konden zien dat het bedrijf zonder haar door zou lopen.

Lees het verhaal van Conny.

Je kunt hier zelf aan werken, ook als verkopen nog ver weg is. Geef de mensen om je heen meer verantwoordelijkheid en kijk wat er gebeurt als je een dag per week minder op de werkvloer staat. Draai alleen nog aan de knoppen waar het echt nodig is.

Checklist:

• Het bedrijf draait een maand door als jij er niet bent.
• Elke week draag je één taak over aan iemand anders.
• De belangrijkste klanten hebben een vast aanspreekpunt naast jou.
• Voor je belangrijkste werkzaamheden staat op papier hoe het moet.

Meer hierover: Jij bent je bedrijf, en dat is een probleem als je wilt verkopen.

2. Zorg voor omzet die terugkomt

Een koper betaalt voor wat er na de overdracht blijft binnenkomen. Omzet die elk jaar opnieuw verdiend moet worden, voelt voor hem als een gok. Omzet uit abonnementen, onderhoudscontracten of vaste klanten voelt als zekerheid.

Twee dingen helpen hier. Het eerste is terugkerende omzet: kijk of je een deel van je werk kunt aanbieden als abonnement, servicecontract of vast pakket. Het tweede is spreiding. Hangt een groot deel van je omzet aan één of twee klanten, dan ziet een koper wat er gebeurt als die klant vertrekt. Voorkom dat één klant zo groot wordt dat zijn vertrek de continuïteit van je bedrijf bedreigt.

Het helpt ook om te kiezen. Een aanbod dat je keer op keer met dezelfde kwaliteit en marge kunt leveren, is voor een koper makkelijker te begrijpen dan een bedrijf dat alles voor iedereen doet.

Checklist:

• Je weet welk deel van je omzet vastligt in contracten of abonnementen.
• Geen enkele klant is zo groot dat zijn vertrek je bedrijf in gevaar brengt.
• Je hebt een kernaanbod en bent gestopt met werk dat wel omzet maar geen winst oplevert.
• Afspraken met vaste klanten staan op papier.

Meer hierover: Langjarige contracten: waarom kopers hier dol op zijn.

3. Breng je cijfers op orde

Een koper vertrouwt alleen cijfers die hij kan volgen. Dat betekent jaarrekeningen die op tijd klaar zijn, privé en zaak gescheiden, en eenmalige kosten of opbrengsten duidelijk gemarkeerd. Kopers betalen voor winst, niet voor omzet. Je wilt dus kunnen laten zien wat het bedrijf in een normaal jaar verdient.

Hoeveel tijd dat scheelt, zie je bij Dave en Daan van Joor it, een textieldrukkerij in Leiden. Zoon Daan kocht zich in als mede-eigenaar. Van het eerste contact in oktober tot de afronding begin februari duurde dat ruim vier maanden, terwijl de winkel gewoon doordraaide. Dave: "Jij vroeg om allerlei cijfers en gegevens, dat hadden we heel snel voor elkaar, omdat onze boekhouding gewoon heel goed op orde is."

Lees het verhaal van Dave en Daan.

Wacht ook niet met het verzamelen van je stukken tot een koper erom vraagt. Contracten, vergunningen, huur, personeelsafspraken en de afspraken tussen aandeelhouders: wie dat vooraf bij elkaar heeft, houdt zelf de regie in het boekenonderzoek.

Checklist:

• De jaarrekeningen van de afgelopen jaren zijn compleet en op tijd klaar.
• Privé-uitgaven lopen niet meer via de zaak.
• Eenmalige kosten en opbrengsten staan op een rij.
• Je kunt per maand laten zien wat je omzet en winst waren.
• Contracten, vergunningen en afspraken met aandeelhouders staan bij elkaar op één plek.

Meer hierover: Ken je cijfers, Wat zijn normalisatieposten? en de checklist voor het boekenonderzoek.

4. Bouw een team dat het draagt

Een koper wil weten wie er op maandag de deur opendoet als jij weg bent. Een team met duidelijke rollen is daarop het antwoord.

Bij Joor it was dat geregeld voordat de overdracht begon. Daan stuurt het personeel aan en leidt de verkoop, Dave doet de technische kant en de boekhouding. Wie wat doet, hoefde niemand meer uit te zoeken.

Leg daarnaast vast hoe het werk gaat. Kennis die alleen in hoofden zit, verdwijnt als iemand vertrekt. Begin klein: schrijf deze week één werkinstructie voor een taak waar het bedrijf niet zonder kan.

Checklist:

• Elke belangrijke taak heeft een eigenaar die niet jij bent.
• Er is iemand die de dagelijkse leiding kan nemen.
• De belangrijkste werkwijzen staan beschreven.
• Je weet wanneer en hoe je je team over een verkoop vertelt.

Meer hierover: Wanneer vertel je je team over de verkoop?

Wanneer begin je?

Eerder dan je denkt. Reken voor structurele verbeteringen op een tot drie jaar voordat het verkooptraject begint. Een team opbouwen, klanten spreiden en je winst verbeteren doe je niet in een kwartaal, en een koper wil het resultaat terugzien in je cijfers. Het verkooptraject zelf duurt doorgaans 6 tot 12 maanden vanaf de start van de verkoopvoorbereiding.

Het beste moment om te beginnen is wanneer het goed gaat en je er de energie voor hebt. Niet wanneer je moe bent of de resultaten teruglopen. Daarover lees je meer in waarom timing alles bepaalt en wanneer je je bedrijf het beste verkoopt.

Maarten Ligthart, oprichter van Verkoop je Zaak, las voor de verkoop van zijn eigen bedrijf het boek Built to Sell van John Warrillow en paste het toe: "We hadden duidelijke processen, het team kon zelfstandig draaien en ons aanbod was scherp gedefinieerd." Wil je het idee achter die aanpak verder uitgewerkt zien, lees dan de gids over bouwen om te verkopen.

Vijf dingen die je deze maand kunt doen

1. Kies je kernaanbod en schrap wat de aandacht verdeelt.
2. Schrijf je eerste werkinstructie voor een taak die niet mag misgaan.
3. Draag elke week één taak over.
4. Bedenk voor je bestaande klanten één vorm van terugkerende omzet.
5. Doe de test: kan je bedrijf een maand zonder jou? Zo niet, dan weet je waar je begint.

Weet waar je nu staat

Je hoeft niet alles tegelijk aan te pakken. Het helpt wel om te weten welk onderdeel bij jou het zwakst is, want daar begin je. De Exit Scorecard kijkt naar de punten waar kopers op letten: je winstgevendheid, hoe afhankelijk het bedrijf van jou is, je klantconcentratie, de grip op je cijfers, de continuïteit van je team en de trend in je winst. Hij is gratis en kost je 2 minuten. Je krijgt direct een score van 0 tot 100 met per onderdeel waar je sterk staat en waar je waarde laat liggen.

Doe de gratis Exit Scorecard