Bedrijf verkopen bij pensioen: zo pak je het aan in de laatste twee jaar
Wil je je bedrijf verkopen omdat je met pensioen wilt, begin dan één tot twee jaar voor de datum waarop je wilt stoppen. Het verkoopproces zelf duurt meestal 6 tot 12 maanden, en daarvoor wil je tijd hebben om je bedrijf minder afhankelijk van jou te maken, je cijfers op orde te brengen en je fiscale positie uit te zoeken. Wie pas begint als het pensioen al voor de deur staat, verkoopt onder tijdsdruk. En tijdsdruk is precies wat een koper graag ziet.
In dit blog lees je hoe je een verkoop rond je pensioen aanpakt: wat kopers denken als ze het woord pensioen horen, welke volgorde werkt en waar ondernemers in deze fase het vaakst geld laten liggen.
Pensioen is een prima reden, maar kopers lezen het anders
Voor jou is het logisch. Je hebt dertig of veertig jaar gebouwd, je wilt tijd voor andere dingen en er is geen opvolger in huis. Een koper hoort iets anders. Die denkt: de eigenaar wil weg, de klantrelaties lopen via één persoon en over een jaar is de kennis de deur uit.
Dat is geen reden om je motivatie te verbergen. Kopers vragen er altijd naar, en een eerlijk antwoord werkt beter dan een verzonnen verhaal. Maar het betekent wel dat je moet laten zien dat het bedrijf ook zonder jou doorloopt. Hoe beter je dat kunt aantonen, hoe minder het woord pensioen een koper zorgen baart.
Er zit ook een voordeel in. Een verkoop om pensioenredenen is voorspelbaar en goed uit te leggen. Je verkoopt niet omdat het slecht gaat of omdat je ruzie hebt met je compagnon. Dat maakt je verhaal geloofwaardig, mits je op tijd begint. Lees ook waarom het verschil tussen een gedwongen en een gekozen exit zo groot is.
Een tijdlijn van twee jaar
Hieronder een indeling die voor de meeste ondernemers werkt. Het is geen vast schema, maar het laat zien dat het grootste werk vóór de eigenlijke verkoop zit.
| Fase | Wat je doet |
|---|---|
| Twee tot één jaar voor je stopdatum | Je rol afbouwen, taken overdragen aan een tweede man of vrouw, cijfers opschonen, fiscale structuur laten doorlichten |
| Rond een jaar voor je stopdatum | Waardebepaling laten maken, verkoopstukken voorbereiden, bepalen aan wat voor koper je wilt verkopen |
| Het verkoopproces, meestal 6 tot 12 maanden | Kopers benaderen, gesprekken voeren, intentieverklaring, boekenonderzoek door de koper, koopovereenkomst |
| Na de overdracht | Inwerkperiode met de koper, duidelijke afspraken over je rol, afbouwen |
Begin je later, dan kan het nog steeds. Je hebt dan alleen minder ruimte om zwakke punten te verbeteren voordat een koper ze vindt. Een uitgebreider overzicht van de voorbereiding vind je in Exitplan maken: zo bereid je de verkoop voor.
Maak jezelf stap voor stap overbodig
Bij bedrijven die verkocht worden omdat de eigenaar met pensioen gaat, is dit het belangrijkste punt. Vaak is de eigenaar degene die de grote klanten kent, de offertes maakt, de leveranciers belt en de lastige beslissingen neemt. Dat is begrijpelijk na al die jaren, maar voor een koper is het een risico.
Neem een verzonnen voorbeeld: een installatiebedrijf met twintig man, waarvan de eigenaar alle calculaties zelf maakt en de drie grootste opdrachtgevers persoonlijk kent. Een koper gaat dan vragen wat er gebeurt als die eigenaar vertrekt. Als het antwoord is dat niemand het precies weet, gaat de prijs omlaag of komt een groter deel van de koopsom afhankelijk te staan van toekomstige resultaten.
Wat je in de eerste maanden kunt doen:
- Wijs voor elke kerntaak iemand aan die het overneemt, en laat diegene het ook echt doen.
- Stel je medewerkers voor aan je belangrijkste klanten, zodat de relatie niet alleen via jou loopt.
- Leg werkwijzen vast: hoe je calculeert, hoe je inkoopt, welke afspraken er met klanten gelden.
- Ga een paar weken op vakantie zonder te bellen en kijk wat er blijft liggen. Dat is je lijst.
Meer hierover lees je in Jij bent je bedrijf (en dat is een probleem als je wilt verkopen).
Je cijfers en je fiscale positie
Een koper kijkt naar de winst van de afgelopen jaren en naar hoe betrouwbaar die winst is. Ondernemers die richting pensioen gaan, laten soms de teugels wat vieren: minder investeren, minder nieuwe klanten zoeken, kosten die privé en zakelijk door elkaar lopen. Dat drukt de waarde. Zorg dat de laatste twee tot drie jaar een helder beeld geven en dat je kunt uitleggen welke kosten eenmalig of niet zakelijk waren.
Aan de fiscale kant zijn er vragen die je ruim voor de verkoop wilt beantwoorden:
- Verkoop je aandelen vanuit een holding of houd je ze privé? Dat maakt veel uit voor wat je netto overhoudt.
- Zit er nog een oudedagsverplichting of een oud pensioen in eigen beheer in je bv? Dan moet je bepalen wat daarmee gebeurt bij de verkoop.
- Heb je een eenmanszaak of vof? Dan gelden andere regels voor de winst bij het stoppen, en zijn er mogelijkheden om een deel om te zetten in een lijfrente.
- Hoe ziet je inkomen eruit na de verkoop, en hoe sluit dat aan op je AOW en andere pensioenvoorzieningen?
Dit zijn vragen voor een fiscalist die bedrijfsverkopen kent, en liefst niet in de laatste maand. Een globaal beeld lees je in Je bedrijf verkocht: wat hou je netto over?
Aan wie verkoop je?
Bij pensioen denken veel ondernemers eerst aan familie of aan het eigen personeel. Dat kan heel goed werken, maar het is niet vanzelfsprekend de beste keuze.
- Familie. Mooi als er iemand is die het echt wil en kan. Bespreek het vroeg en eerlijk, want een opvolger uit plichtsgevoel is voor niemand goed. Zie Bedrijfsopvolging binnen de familie.
- Je eigen management. Zij kennen het bedrijf, maar hebben vaak niet genoeg geld om alles in één keer te betalen. Dan wordt een deel van de koopsom later voldaan. Lees meer over een management buy out.
- Een strategische koper. Een branchegenoot of concurrent die schaal of klanten zoekt. Vaak bereid meer te betalen, maar let goed op wat er met je mensen gebeurt.
- Een investeerder. Zoekt een bedrijf met een goed draaiend team en vraagt je vaak om nog een tijd te blijven.
Een overzicht van de voor en nadelen per type koper vind je in Aan wie verkoop je je bedrijf.
Hoe lang blijf je na de verkoop?
Bijna elke koper wil dat je na de overdracht nog een periode betrokken blijft. Bij een verkoop om pensioenredenen is dat een punt om goed over na te denken, want je wilt juist stoppen. Als vuistregel kun je uitgaan van een inwerkperiode van enkele maanden tot een jaar, afhankelijk van hoe afhankelijk het bedrijf van jou is. Hoe beter je de overdracht vooraf hebt geregeld, hoe korter die periode kan zijn.
Let ook op een earn-out. Als een deel van de koopsom afhangt van resultaten na de verkoop, ben je voor dat deel afhankelijk van een bedrijf waar jij niet meer de baas bent. Dat past slecht bij iemand die met pensioen wil. Spreek dus duidelijk af wat je rol is, hoe lang die duurt en waar je wel en niet verantwoordelijk voor bent. Hoe zo'n regeling werkt, lees je in Earn-out regeling bij bedrijfsverkoop.
Denk ook aan de dag na de overdracht
Ondernemers onderschatten vaak hoe groot de verandering is. Je bedrijf was jarenlang je dagritme, je netwerk en een deel van wie je bent. Wie geen idee heeft wat er daarna komt, gaat in de onderhandeling soms onbewust op de rem staan of twijfelt op het laatste moment. Het helpt om vooraf na te denken over wat je met je tijd wilt doen, en dat ook thuis te bespreken. Daarover gaat Emotioneel loslaten na de verkoop van je bedrijf.
Waar je mee begint
Wil je binnen één tot twee jaar stoppen, dan zijn dit de eerste stappen:
- Bepaal je gewenste stopdatum en reken terug.
- Kijk eerlijk welke taken alleen jij doet en begin met overdragen.
- Laat je cijfers en je fiscale structuur doorlichten.
- Laat een realistische waardebepaling maken, zodat je weet of de opbrengst past bij je plannen na je pensioen.
- Verdiep je in het verkoopproces zelf, bijvoorbeeld via de pagina over je bedrijf verkopen.
Wil je weten hoe verkoopbaar je bedrijf nu is en waar je de komende maanden het beste mee kunt beginnen? Doe de Exit Scorecard. Je beantwoordt een aantal vragen over je bedrijf en ziet daarna waar je staat.
