Exit strategie: verkopen, overdragen aan familie of een management buy-out?
Een exit strategie is je plan voor de manier waarop je uit je bedrijf stapt. Voor de meeste ondernemers komt het neer op drie mogelijkheden: je verkoopt aan een externe koper, je draagt het bedrijf over binnen de familie of je verkoopt het aan je eigen management via een management buy-out. Welke mogelijkheid past, hangt af van drie dingen: wat je wilt ontvangen, wanneer je eruit wilt en wie het bedrijf na jou echt kan dragen. Daar kun je vandaag al eerlijk naar kijken, ook als de verkoop pas over een jaar of twee speelt.
In deze blog zet ik de mogelijkheden naast elkaar. Niet om je een kant op te duwen, maar zodat je weet waar je uit kiest voordat je tijd en energie in de voorbereiding steekt.
Waarom je eerst kiest en dan pas voorbereidt
Veel ondernemers beginnen bij de vraag wat hun bedrijf waard is. Dat is logisch, maar wat je uiteindelijk ontvangt hangt voor een groot deel af van wie er koopt. Een concurrent betaalt soms voor dingen die je zoon of dochter nooit kan betalen. Een managementteam heeft meestal minder eigen geld dan een externe partij. En een familielid koopt vaak onder andere voorwaarden dan een vreemde.
De keuze bepaalt ook waar je de komende maanden aan werkt. Bij een verkoop aan een externe koper draait het om overdraagbaarheid en om cijfers die een buitenstaander begrijpt. Bij een familieopvolging gaat veel tijd zitten in het inwerken van de opvolger en in goede afspraken binnen de familie. Bij een management buy-out gaat het vooral om de financiering en om de vraag of je managers echt ondernemer willen worden. Hoe je die voorbereiding concreet aanpakt, lees je in exitplan maken: zo bereid je de verkoop voor.
Mogelijkheid 1: verkopen aan een externe koper
Dit is wat de meeste mensen bedoelen met bedrijfsverkoop. De koper kan een concurrent zijn, een bedrijf uit een aanpalende markt, een investeerder of een ondernemer die een bedrijf zoekt om zelf te leiden. Die kopers kijken elk anders naar je bedrijf. Daarover gaat aan wie verkoop je je bedrijf.
Wat het oplevert
Een externe verkoop levert in de regel de hoogste prijs op. Je kunt meerdere partijen laten bieden, en een koper ziet soms voordelen die jij als zelfstandig bedrijf niet kunt benutten, zoals inkoopvoordeel of een groter klantenbestand om aan te verkopen. Meestal ontvang je het grootste deel van de koopsom bij de overdracht, al wordt een deel regelmatig later betaald, afhankelijk van de afspraken.
Waar je rekening mee houdt
- Een buitenstaander kijkt kritisch. Alles wat alleen in jouw hoofd zit, ziet een koper als risico.
- Je personeel en klanten krijgen een nieuwe eigenaar die ze niet kennen.
- Het proces vraagt tijd en geheimhouding. Reken op 6 tot 12 maanden vanaf het moment dat je kopers benadert.
- Na de verkoop blijf je vaak nog een periode betrokken om de overdracht goed te laten verlopen.
Meer over het hele traject staat op de pagina bedrijf verkopen.
Mogelijkheid 2: overdragen binnen de familie
Een kind, neef of schoonzoon die het bedrijf voortzet: voor veel ondernemers voelt dat als de mooiste uitkomst. Het bedrijf blijft in de familie, het personeel houdt een bekend gezicht en klanten merken weinig verschil.
Wat het oplevert
Continuïteit en vaak een rustigere overgang. Je bepaalt het tempo grotendeels zelf en kunt een tijd naast je opvolger blijven werken. Fiscaal zijn er regelingen die een overdracht binnen de familie kunnen verlichten, zoals de bedrijfsopvolgingsregeling. Of die op jouw situatie van toepassing is, laat je vooraf doorrekenen.
Waar je rekening mee houdt
- Je opvolger heeft zelden het geld om de volle waarde in één keer te betalen. Vaak laat je een deel van de koopsom als lening staan, of neem je genoegen met minder.
- Als je meerdere kinderen hebt en maar één het bedrijf krijgt, wordt gelijke behandeling een lastig gesprek.
- De belangrijkste vraag is of je opvolger het wil en kan. Een kind dat het bedrijf overneemt omdat dat nu eenmaal verwacht wordt, is geen stevige basis.
- Het loslaten is vaak moeilijker, juist omdat je dichtbij blijft.
Meer lees je in bedrijfsopvolging binnen de familie: hoe pak je het aan?
Mogelijkheid 3: een management buy-out
Bij een management buy-out kopen de mensen die het bedrijf nu al mee leiden het van je over. Ze kennen de klanten, het personeel en de manier van werken. Daardoor is de overdracht vaak soepeler dan bij een externe koper.
Wat het oplevert
Rust in het bedrijf en weinig risico dat kennis verdwijnt. Je hoeft geen buitenstaanders in je cijfers te laten kijken in de eerste fase, en je weet aan wie je het overdraagt. Voor veel ondernemers telt ook het gevoel dat ze hun mensen een kans geven.
Waar je rekening mee houdt
- De financiering is bijna altijd het knelpunt. Managers brengen meestal weinig eigen geld in, dus komt de rest van de bank, een investeerder of van jou zelf in de vorm van een lening. Hoe kopers dat doorgaans rondkrijgen, lees je in hoe financiert een koper de overname van een bedrijf.
- Een goede manager is niet automatisch een goede ondernemer. Risico dragen en eindverantwoordelijk zijn is iets anders dan een afdeling goed draaien.
- Onderhandelen over de prijs met je eigen mensen voelt ongemakkelijk, voor beide kanten.
- Gaat het niet door, dan heb je een lastige situatie met mensen die je nodig hebt.
Een uitgebreide uitleg staat in management buy-out: je bedrijf verkopen aan je eigen management.
De drie mogelijkheden naast elkaar
| Externe koper | Familie | Management buy-out | |
|---|---|---|---|
| Prijs | Meestal het hoogst | Vaak lager dan wat de markt zou betalen | Vaak iets lager, afhankelijk van de financiering |
| Hoe je betaald wordt | Grootste deel bij de overdracht | Vaak deels via een lening of in termijnen | Vaak deels via een lening aan de kopers |
| Voor je personeel | Nieuwe, onbekende eigenaar | Bekend gezicht | Bekend gezicht |
| Jouw rol daarna | Een overdrachtsperiode | Vaak langer betrokken | Een overdrachtsperiode, soms als financier |
| Grootste aandachtspunt | Overdraagbaarheid en geheimhouding | Familieverhoudingen | Financiering rondkrijgen |
Dit zijn tendensen, geen wetten. Ik heb familieopvolgingen gezien die tegen een eerlijke marktprijs gingen en externe verkopen die tegenvielen omdat het bedrijf te veel op de eigenaar leunde.
Stoppen is ook een uitkomst
Er is een vierde mogelijkheid waar niemand graag over praat: het bedrijf afbouwen en sluiten. Je verkoopt dan losse bezittingen zoals voorraad of machines, en de waarde van je klanten, je naam en je team verdwijnt. Soms is dat de juiste keuze, bijvoorbeeld als het bedrijf echt niet zonder jou kan. Maar vaak is het een gevolg van te laat beginnen. Wie een jaar of twee vooruit kijkt, heeft meestal nog keuze.
Zo maak je de keuze
Je hoeft niet morgen te beslissen, maar het helpt om deze vragen voor jezelf te beantwoorden:
- Hoeveel geld heb je na de verkoop nodig? Als je pensioen grotendeels in het bedrijf zit, kun je je weinig korting of een lange lening veroorloven.
- Wanneer wil je eruit? Een opvolger opleiden kost jaren, een externe verkoop doorgaans 6 tot 12 maanden.
- Is er iemand die het wil én kan? Vraag het ze, en luister ook naar wat ze niet zeggen.
- Hoe belangrijk vind je wat er na jou gebeurt? Sommige ondernemers willen vooral een goede prijs, anderen willen dat hun naam en hun mensen blijven.
- Kan het bedrijf zonder jou? Hoe minder het van jou afhangt, hoe meer mogelijkheden je hebt.
Neem als voorbeeld een installatiebedrijf met twintig man. De eigenaar wil binnen twee jaar stoppen. Een van de projectleiders kent elke klant, maar heeft weinig spaargeld. Een kind werkt niet in het bedrijf. Op gevoel ligt een management buy-out voor de hand, maar de financiering zal krap zijn. Een verstandige aanpak is dan om beide sporen te verkennen: praten met de projectleider en tegelijk kijken wat een externe koper zou bieden. Vaak blijkt dat een koper die projectleider juist graag wil houden, misschien zelfs met een klein belang. Dan krijgt de eigenaar een marktprijs en de projectleider alsnog een rol.
Zulke combinaties komen vaker voor dan je denkt. Een familielid kan samen met een investeerder kopen, of je verkoopt aan een externe partij terwijl je management een deel van de aandelen krijgt. Houd daarom de opties open, maar niet te lang. Op een gegeven moment moet je kiezen, anders bereid je je op alles een beetje voor en op niets goed.
Wil je weten hoe verkoopbaar je bedrijf nu is, los van de vraag aan wie je verkoopt? Met de Exit Scorecard krijg je een eerste beeld van waar je staat en waar je de komende tijd het beste aan kunt werken.
