Aan wie verkoop je je bedrijf: concurrent, investeerder of je eigen team

Er zijn grofweg drie soorten kopers voor een bedrijf: een concurrent of ander bedrijf uit je markt, een investeerder, en de mensen die er al werken. Ze zoeken elk iets anders, en dat bepaalt wat er na de verkoop met jou, je team en je bedrijf gebeurt. Welke koper bij je past, hangt minder af van de prijs dan van wat jij met de verkoop wilt bereiken.

Hieronder staan ze naast elkaar. Per koper lees je wat hij zoekt, wat dat voor jou betekent en voor wie het past. Wil je dieper op één van de drie ingaan, dan staat de uitgebreide gids erbij.

Begin bij wat je zelf wilt

Voordat je naar kopers kijkt, helpt het om één vraag te beantwoorden: wat moet de verkoop jou opleveren? Vrijheid, de hoogste opbrengst, een goede plek voor je mensen, of nog een paar jaar meebouwen met minder risico?

Dat antwoord is je meetlat. Een bod kan zakelijk kloppen en toch niet passen. Verderop lees je hoe Conny Loonstra koos uit vier biedingen.

Verkopen aan een concurrent

Wat hij zoekt. Marktaandeel, jouw klanten, jouw mensen of iets wat jij kunt en hij niet. Hij kent je markt en hoeft niet uitgelegd te krijgen wat je doet.

Wat het voor jou betekent. Een concurrent rekent niet alleen met wat je bedrijf nu verdient, maar ook met wat de twee bedrijven samen waard worden. Die synergie kan hij meewegen in zijn bod. Ramon Bakker verkocht zijn bedrijf aan de marktleider van Nederland en wist jaren eerder al dat hij daar zou uitkomen: "Ik wist altijd: als ik ooit ga verkopen, dan bel ik de marktleider van Nederland." Daar staat tegenover dat je vertrouwelijke gegevens deelt met iemand die er zijn voordeel mee kan doen als de verkoop niet doorgaat. Deel daarom in stappen, en houd klantenlijsten en marges achter tot er een serieus bod ligt.

Voor wie het past. Voor de ondernemer die de hoogste opbrengst zoekt, snel los wil komen van het bedrijf en ermee kan leven dat naam of werkwijze verandert.

Lees verder: Bedrijf verkopen aan een concurrent: kans of risico? en het verhaal van Ramon.

Je bedrijf verkopen aan een investeerder

Wat hij zoekt. Een investeerder, vaak een participatiemaatschappij, koopt om het bedrijf te laten groeien en het later met winst door te verkopen. Meestal houdt hij het drie tot zeven jaar. Hij zoekt stabiele winst, ruimte om te groeien en een team dat blijft.

Wat het voor jou betekent. Je hoeft niet alles in één keer te verkopen. Je kunt een meerderheid overdragen, een deel van je vermogen veiligstellen en zelf betrokken blijven om de volgende groeistap mee te maken. Bij de tweede verkoop deel je opnieuw mee. Het betekent ook dat je voorlopig niet klaar bent: er komt een aandeelhouder bij die meekijkt, rapportages wil en tempo verwacht.

Voor wie het past. Voor de ondernemer die nog energie en plannen heeft, maar het risico niet langer alleen wil dragen. Minder voor wie op korte termijn helemaal wil stoppen.

Lees verder: Je bedrijf verkopen aan private equity: de complete gids en de voordelen en nadelen van private equity.

Verkopen aan je eigen team

Wat hij zoekt. Je managers of sleutelmensen willen eigenaar worden van het bedrijf dat ze al kennen. Ze zoeken zeggenschap en een haalbare prijs.

Wat het voor jou betekent. De koper kent de klanten, de werkwijze en de cultuur. Het boekenonderzoek is lichter en de overdracht korter. De keerzijde is dat er geen andere bieders zijn. Daardoor kan de prijs lager uitvallen dan bij een verkoop aan de markt. Verder hebben managers zelden genoeg eigen geld. De financiering moet van een bank of investeerder komen, of jij krijgt een deel van de prijs later.

Voor wie het past. Voor de ondernemer die continuïteit voor klanten en medewerkers zwaarder laat wegen dan de hoogste opbrengst, en die zijn team het eigenaarschap toevertrouwt.

Soms zit de koper dichterbij dan je denkt. Mark van Ham wilde zijn bedrijf niet aan zomaar iemand verkopen: de koper moest zijn vakmanschap kunnen voortzetten. Die koper bleek zijn rechterhand binnen het bedrijf. Lees het verhaal van Mark.

Bij Joor it in Leiden ging het om familie. Zoon Daan werkt er sinds zijn vijftiende en kocht zich in als mede-eigenaar. Vader Dave legt uit waarom ze niet langer wachtten: "Maar feitelijk is het zo: op het moment dat hij alleen maar werknemer is en het bedrijf groeit en meer omzet maakt, wordt de kostprijs om ons uit te kopen steeds hoger." Juist omdat koper en verkoper elkaar zo goed kennen, lieten ze de waarde door een buitenstaander bepalen. Daan: "Het belangrijkste is dat je een deal sluit waar beide partijen zich prettig bij voelen."

Lees verder: Management buy-out: je bedrijf verkopen aan je eigen management, het verhaal van Dave en Daan en, als de koper familie is, bedrijfsopvolging binnen de familie.

De drie kopers naast elkaar

	Concurrent	Investeerder	Eigen team
Wat hij zoekt	Klanten, mensen, marktaandeel	Groei en een latere doorverkoop	Eigenaarschap van wat hij al kent
Jouw rol erna	Meestal een korte overdracht	Vaak nog jaren betrokken	Overdracht aan bekende gezichten
Sterk punt	Vaak het hoogste bod	Deel verkopen, deel houden	Rust en continuïteit
Let op	Vertrouwelijke gegevens	Je bent nog niet klaar	Lagere prijs, financiering

Het hoogste bod is niet altijd de juiste koper

Conny Loonstra verkocht haar webshop in paardensupplementen. Er lagen vier biedingen en zij mocht kiezen. Ze koos niet voor het hoogste bod.

"Ik vond het heel belangrijk dat ik zeker wist dat de producten en het merk in goede handen zouden komen. De partij waar ik voor gekozen heb, kende ik heel goed. Wist ik gewoon dat het een hele correcte partij was."

Die keuze had ze omdat er meerdere kopers tegelijk aan tafel zaten. Met één bod valt er weinig te kiezen. Met vier kun je je eigen doel ernaast leggen en de koper nemen die daarbij past.

Lees het verhaal van Conny.

En past geen van de biedingen bij wat je wilt, dan is nee zeggen ook een uitkomst. Een bod dat zakelijk klopt maar van jou vraagt dat je nog jaren vol meedraait, is geen goed bod als je juist rustiger aan wilde doen.

Zo kies je

1. Schrijf je doel op voordat je kopers spreekt. Wat wil je over twee jaar doen, en wat mag er met je bedrijf en je mensen gebeuren?
2. Praat niet met één koper. Wie alleen in gesprek is met de partij die zich toevallig meldde, heeft geen vergelijking. Meerdere soorten kopers naast elkaar laten zien wat je bedrijf waard is en wat er te kiezen valt. Belt er nu al iemand, lees dan waarom je niet meteen moet happen en hoe je serieuze kopers herkent.
3. Vergelijk meer dan de prijs. Wat gebeurt er met je medewerkers, hoe lang blijf jij betrokken, wanneer krijg je het geld en hoe betaalt de koper de overname?
4. Houd je doel ernaast. Het bod dat het beste past bij wat je opschreef, is niet altijd het hoogste.

Eerst weten hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Welke koper je ook voor ogen hebt, ze letten op dezelfde dingen: je winst, hoe afhankelijk het bedrijf van jou is, hoe je klanten gespreid zijn en of je team het werk draagt. Hoe sterker je daar staat, hoe meer kopers er interesse hebben en hoe meer jij te kiezen hebt.

De Exit Scorecard laat zien hoe je er nu voor staat. Hij is gratis en kost je 2 minuten. Je krijgt direct een score van 0 tot 100, met per onderdeel waar je sterk staat en waar je waarde laat liggen.

Doe de gratis Exit Scorecard