Je krijgt een telefoontje. Een koper heeft interesse in je bedrijf. Misschien via een relatie, misschien via je branche. Het voelt geweldig. Eindelijk iemand die ziet wat je hebt opgebouwd.
De verleiding is groot om meteen in gesprek te gaan. Om informatie te delen. Om te kijken “wat eruit komt”. Maar juist op dat moment maak je de grootste fout die je kunt maken bij bedrijfsverkoop.
Je leeft het plan van de koper
Als een koper naar jou toekomt, heeft die koper een plan. Hij weet wat hij zoekt, wat hij wil betalen en hoe hij het gesprek wil voeren. Jij hebt op dat moment geen plan. Je reageert.
Dat betekent dat jij het proces van de koper volgt in plaats van je eigen proces. De koper bepaalt het tempo, de informatiestroom en uiteindelijk de voorwaarden. Zonder dat je het doorhebt, geef je de regie uit handen.
Wat je overslaat als je meteen hapt
Bij een goede bedrijfsverkoop doorloop je vijf stappen: van exitplan tot deal sluiten. Als een koper onverwacht aanklopt, sla je de eerste stappen over. En juist die stappen bepalen of je een goede deal sluit.
Zonder exitplan weet je niet wat je bedrijf waard is. Je weet niet welke zwakke plekken een koper gaat vinden. Je weet niet eens of dit het juiste moment is om te verkopen.
Zonder verkoopvoorbereiding heb je je financiën niet op orde. Je hebt geen informatiememorandum. Je hebt geen antwoord op de vragen die een serieuze koper gaat stellen.
De valkuil van exclusiviteit
Wat vaak gebeurt: de koper vraagt om exclusiviteit. “Laten we eerst samen kijken of we eruit komen, voordat je met anderen gaat praten.” Klinkt redelijk. Maar het betekent dat je je sterkste wapen inlevert: concurrentie.
Een bedrijfsverkoop zonder concurrentie is als een veiling met één bieder. Je krijgt wat die ene bieder wil betalen, niet wat je bedrijf waard is.
Wat je wél moet doen
Dit betekent niet dat je de koper moet afwijzen. Een koper die uit zichzelf komt, is waardevol. Maar je moet eerst je eigen huis op orde hebben voordat je de deur opendoet.
Stap 1: Maak een exitplan. Wat wil je uit de verkoop halen? Niet alleen financieel, maar ook qua timing, betrokkenheid na de verkoop en voorwaarden.
Stap 2: Bereid je voor. Zorg dat je financiën kloppen. Breng je risico’s in kaart. Weet waar een koper naar gaat kijken. Gebruik bijvoorbeeld de Exit Scorecard om een eerste beeld te krijgen van hoe verkoopklaar je bent.
Stap 3: Creëer concurrentie. Eén koper is geen keuze. Meerdere kopers geven je onderhandelingsmacht. Die koper die uit zichzelf kwam? Die mag gewoon meebieden. Maar hij is niet de enige aan tafel.
De fout die een multiple kost
Als ondernemer verdien je winst. Als verkoper verdien je een multiple op die winst. Dat betekent dat elke fout in het verkoopproces geen klein bedrag kost, maar een veelvoud daarvan.
Een slechte voorbereiding, een gemiste koper, een te vroege exclusiviteitsafspraak. Het zijn fouten die je niet terugdraait.
Conclusie
Een koper die aanklopt is geen reden om te haasten. Het is een reden om je goed voor te bereiden. Neem de tijd om je eigen plan te maken, je bedrijf verkoopklaar te maken en concurrentie te organiseren.
Wil je weten hoe verkoopklaar je bedrijf nu is? Vul de gratis Exit Scorecard in en ontdek binnen een paar minuten waar je staat. Of plan een Exit Scan in voor persoonlijk advies.
