“Ik heb al een koper. Waarom zou ik een adviseur inschakelen? Dat kost alleen maar geld.”
Het is een begrijpelijke reactie. Je hebt iemand gevonden die je bedrijf wil kopen. De deal lijkt binnen handbereik. Waarom zou je daar iemand tussen zetten?
Omdat je waarschijnlijk meer op tafel laat liggen dan je denkt.
De cijfers liegen niet
Uit de praktijk blijkt dat biedingen bij begeleide verkooptrajecten gemiddeld 24% hoger liggen dan bij ondernemers die het zelf doen. Niet omdat adviseurs beter kunnen onderhandelen (hoewel dat ook meespeelt), maar omdat het hele proces anders is opgezet.
Die ene koper die jij hebt gevonden? Die mag gewoon meebieden. Maar nu biedt hij in concurrentie met anderen. En dat verandert alles.
“Maar ik kan het zelf”
Natuurlijk kun je dat. Je hebt een bedrijf gebouwd. Je kunt onderhandelen. Je kent je markt.
Maar je bedrijf verkopen is iets wat je één keer doet. Misschien twee keer in je leven. Een koper doet dit vaker. Die kent de trucjes, de valkuilen, de manieren om de prijs te drukken.
Het is alsof je als amateur bokser de ring instapt tegen een professional. Je kunt een klap uitdelen, maar de kans is groot dat je er meer incasseert.
Wat een adviseur toevoegt (en wat je zelf niet kunt)
Meer kopers aan tafel. Een ondernemer die zelf zoekt, vindt gemiddeld 10 tot 13 potentiële kopers. Met professionele begeleiding wordt dat 30 of meer. Meer kopers betekent meer keuze, betere voorwaarden en een hogere prijs.
Objectieve waardering. Jij bent emotioneel betrokken bij je bedrijf. Dat is logisch. Maar een koper is dat niet. Een adviseur kan objectief bepalen wat je bedrijf waard is en die waarde onderbouwen.
Fouten voorkomen. Als medewerker krijg je salaris. Als ondernemer verdien je winst. Als verkoper verdien je een multiple op die winst. Maak je daar een fout, dan is die fout ook een multiple. Een verkeerde structuur, een fiscale misser, een slechte voorwaarde in het contract. Het kost je niet honderden euro’s, maar een veelvoud van je jaarwinst.
Emotionele buffer. Onderhandelen over je eigen bedrijf is persoonlijk. Elke opmerking over wat niet goed gaat, voelt als kritiek. Een adviseur kan dat opvangen en het zakelijk houden.
Het argument van de kosten
“Maar een adviseur kost geld.” Klopt. Maar de vraag is niet wat het kost, maar wat het oplevert. Als biedingen gemiddeld 24% hoger liggen, is de adviseur al terugverdiend voordat de inkt droog is.
Bovendien zijn er adviseurs die werken op basis van no cure, no pay. Geen verkoop? Geen kosten. Dan draag je als ondernemer nul risico.
Maar mijn koper wil snel schakelen
Dat zegt elke koper. Urgentie creëren is onderhandelingstactiek 101. “We moeten nu beslissen.” “Dit aanbod geldt maar kort.”
De waarheid? Een serieuze koper wacht wel. Als je bedrijf interessant genoeg is om te kopen, is het ook interessant genoeg om twee maanden later te kopen. Wie druk zet op tempo, heeft daar een reden voor. En die reden is zelden in jouw voordeel.
Je eigen koper mag gewoon meedoen
Een veelgehoorde angst: “Als ik een adviseur inschakel, raakt mijn koper gefrustreerd en haakt af.” In de praktijk gebeurt dat bijna nooit. Een serieuze koper begrijpt dat je professioneel te werk gaat. Sterker nog, het geeft vertrouwen.
Je eigen koper wordt gewoon onderdeel van het proces. Hij biedt mee met de rest. En als zijn bod het beste is, wint hij. Zo simpel is het.
Conclusie
Een koper hebben is een goed begin, maar het is niet het hele verhaal. Professionele begeleiding zorgt voor meer kopers, hogere biedingen en minder risico op dure fouten.
Benieuwd hoe verkoopklaar je bedrijf is? Doe de gratis Exit Scorecard en ontdek binnen een paar minuten waar je kansen liggen. Of plan direct een Exit Scan in voor persoonlijk advies.
