Als je je bedrijf wilt gaan verkopen, is één ding absoluut cruciaal: je moet je cijfers kennen én er actief op sturen. Niet ergens in een map op de plank, maar actueel, helder en direct beschikbaar. Je cijfers zijn namelijk niet alleen het financiële kompas van je bedrijf, ze zijn ook de basis voor een succesvolle verkoop.
Wie zijn cijfers kent, kan toewerken naar een perfecte exit. Wie dat niet doet, kan zichzelf onnodig in de vingers snijden; soms zelfs zó erg dat een deal op het laatste moment klapt.
Sturen op cijfers: werken naar je doel
Stel: je weet dat je € 600.000 nodig hebt om met vervroegd pensioen te gaan en financieel zorgeloos te leven. Dan kun je gaan rekenen: in jouw branche ligt de EBITDA-multiple bijvoorbeeld op 3. Dat betekent dat je € 200.000 EBITDA per jaar moet draaien (200.000 x 3 = 600.000 euro ondernemingswaarde).
Zit je daar nu al op, of erboven? Dan weet je dat je verkoopdoel binnen handbereik ligt. Zit je er nog onder? Dan kun je gericht gaan sturen op omzetgroei, margeverbetering of kostenbesparing, om zo die gewenste EBITDA te behalen. Adviseurs kunnen je helpen om de juiste multiple voor jouw sector te bepalen, zodat je met een realistisch en concreet doel werkt.
De keerzijde: als je je cijfers niet kent
Aan de andere kant zie ik het in de praktijk ook vaak misgaan bij ondernemers die hun cijfers niet paraat hebben. Soms weten ze niet hoeveel omzet en winst ze vorig jaar hebben gedraaid, omdat de jaarrekening nog niet is opgemaakt.
Dat is niet alleen onhandig; het kan tijdens onderhandelingen een rode vlag zijn voor een koper. Ik maakte eens mee dat een ondernemer in gesprek was over een overname, maar zijn cijfers niet precies wist. Gevolg: de koper ging veel dieper graven in de boeken dan normaal, elke steen werd omgedraaid.
En het bleef daar niet bij: toen de prognose voor het volgende kwartaal niet gehaald werd, moest er heronderhandeld worden. De prijs ging flink omlaag en het scheelde niet veel of de deal was helemaal van de baan.
Waarom actuele cijfers je sterker maken
Met actuele, betrouwbare cijfers laat je als verkoper zien dat je grip hebt op je bedrijf. Het geeft vertrouwen aan de koper, verkleint de kans op vervelende verrassingen tijdens de due diligence en vergroot de kans dat de onderhandelingen soepel verlopen. Bovendien kun je er zelf op sturen, zodat je niet afhankelijk bent van ‘hoe het loopt’, maar bewust toewerkt naar jouw ideale verkoopmoment.
