Sta je op het punt om je bedrijf te verkopen? Dan is de vraag “Wat is mijn bedrijf waard?” waarschijnlijk de eerste die in je opkomt. Een correcte bedrijfswaardering is de fundering van een succesvolle verkoop. Maar de cijfers in je jaarrekening vertellen niet altijd het hele verhaal. Om de échte, toekomstige winstgevendheid van je onderneming te onthullen, moeten we de cijfers ‘opschonen’. Dit proces heet normaliseren. In deze gids leggen we je precies uit wat normalisatieposten bij bedrijfswaardering zijn en waarom ze cruciaal zijn voor het realiseren van de maximale waarde voor jouw MKB-bedrijf.
Inhoudsopgave
- Wat zijn normalisatieposten precies?
- Waarom zijn normalisaties cruciaal voor een eerlijke bedrijfswaardering?
- Veelvoorkomende voorbeelden van normalisatieposten
- Verkoop je Zaak: jouw partner voor een realistische waardering
- Conclusie: de sleutel tot een succesvolle verkoop
- Veelgestelde vragen over normalisatieposten
Wat zijn normalisatieposten precies?
Normalisatieposten zijn correcties op de historische financiële resultaten (meestal de winst- en verliesrekening) van een bedrijf. Het doel is om een realistisch en representatief beeld te krijgen van de structurele winstgevendheid, alsof het bedrijf onder ‘normale’ omstandigheden opereert.
Simpel gezegd filter je alle uitzonderlijke, eenmalige of niet-zakelijke baten en lasten uit de cijfers. De betekenis van deze normalisaties is het blootleggen van de ware, terugkerende verdiencapaciteit van de onderneming. Dit ‘genormaliseerde’ resultaat, vaak de genormaliseerde EBITDA genoemd, vormt de basis voor de uiteindelijke waardebepaling.
Een koper is immers niet geïnteresseerd in de winst die je vorig jaar maakte door de eenmalige verkoop van een bedrijfspand. Hij wil weten wat hij structureel kan verdienen als hij het roer overneemt.
Waarom zijn normalisaties cruciaal voor een eerlijke bedrijfswaardering?
Het correct toepassen van normalisatieposten heeft een directe en significante impact op de verkoopprijs van je bedrijf. De bedrijfswaarde wordt vaak berekend met een multiple (een vermenigvuldigingsfactor) van de genormaliseerde EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization).
Een simpel rekenvoorbeeld:
Stel, je bedrijf heeft een gerapporteerde EBITDA van €150.000. Na een grondige analyse identificeren we €50.000 aan normaliseerbare kosten (bijvoorbeeld een te hoog DGA-salaris en een eenmalige juridische procedure).
- Genormaliseerde EBITDA: €150.000 + €50.000 = €200.000
- Waardering met een multiple van 4:
- Zonder normalisatie: 4 x €150.000 = €600.000
- Mét normalisatie: 4 x €200.000 = €800.000
Een verschil van €200.000 in de verkoopprijs, puur door de cijfers op de juiste manier te presenteren. Als ondernemers die zelf meerdere bedrijven hebben verkocht, weten we bij Verkoop je Zaak precies waar kopers op letten en hoe we de genormaliseerde waarde van je bedrijf maximaal kunnen onderbouwen.
Veelvoorkomende voorbeelden van normalisatieposten
Normalisaties kunnen zowel positief (kosten die wegvallen) als negatief (inkomsten die wegvallen of kosten die erbij komen) zijn. Hieronder vind je de meest voorkomende categorieën.
Management- en salariskosten
Dit is een klassieker bij MKB-bedrijven.
- DGA-salaris: Is het salaris van de directeur-grootaandeelhouder marktconform? Vaak is het te hoog (om belasting te optimaliseren) of juist te laag (om geld in de zaak te houden). Dit wordt gecorrigeerd naar een marktconform managementloon.
- Meewerkende familieleden: Staat je partner op de loonlijst voor een niet-marktconform salaris of zonder een actieve rol? Deze kosten worden genormaliseerd.
- Overbodige managementfuncties: Soms zijn er managementlagen die na een overname niet meer nodig zijn.
Eenmalige baten en lasten
Dit zijn gebeurtenissen die niet tot de normale bedrijfsvoering behoren en zich waarschijnlijk niet herhalen.
- Eenmalige kosten: Kosten voor een grote reorganisatie, een verhuizing, een duur juridisch geschil of schade door brand of diefstal.
- Eenmalige opbrengsten: Winst uit de verkoop van een machine of pand, een ontvangen schadevergoeding of een specifieke overheidssteun (zoals de NOW-regeling tijdens corona).
Huisvestingskosten
- Huur: Huurt het bedrijf een pand dat eigendom is van de DGA? Dan wordt gekeken of de huurprijs marktconform is. Een te lage huur wordt naar boven bijgesteld, een te hoge huur naar beneden.
Persoonlijke en niet-zakelijke kosten
In veel MKB-bedrijven worden bepaalde privékosten zakelijk geboekt. Een koper zal deze kosten niet overnemen.
- Autokosten: De kosten van die extra luxe auto voor de DGA.
- Reis- en representatiekosten: Persoonlijke vakanties, dure etentjes of hobbygerelateerde uitgaven.
- Sponsoring: Sponsoring van de lokale sportclub van je kinderen, tenzij dit een duidelijk aantoonbaar zakelijk doel dient.
Verkoop je Zaak: jouw partner voor een realistische waardering
Het identificeren en correct onderbouwen van normalisatieposten is specialistisch werk. Het vereist niet alleen financiële kennis, maar ook een diepgaand begrip van ondernemerschap. Wat is een normale kostenpost en wat is een uitzondering?
Bij Verkoop je Zaak is dit onze kernexpertise. Omdat we zelf ondernemers zijn die hun eigen bedrijven succesvol hebben verkocht, kijken we met een praktische en scherpe blik naar jouw cijfers. Onder de persoonlijke begeleiding van Maarten Ligthart – die zelf twee bedrijven heeft verkocht – duiken we samen in de boeken om de verborgen waarde te onthullen.
Onze no-cure-no-pay aanpak garandeert dat we een gedeeld belang hebben: een zo hoog mogelijke, realistische verkoopprijs voor jou realiseren. Wij verdienen pas als jij een succesvolle deal sluit. Deze methode zorgt voor maximale transparantie en focus op resultaat. Wij helpen je met het voorbereiden, onderhandelen en afronden, zodat je met trots en vertrouwen kunt toewerken naar het succesvol verkopen van jouw bedrijf.
Conclusie: de sleutel tot een succesvolle verkoop
Normalisatieposten zijn geen trucje om de cijfers op te poetsen. Ze zijn een essentieel instrument om de ware, structurele verdiencapaciteit van je bedrijf te laten zien. Een goed onderbouwde normalisatie leidt tot een hogere en eerlijkere bedrijfswaardering, geeft een potentiële koper vertrouwen en versnelt het verkoopproces.
Door alle uitzonderlijke posten te filteren, creëer je een helder en overtuigend beeld van de toekomst. En dat is precies waar een koper bereid is voor te betalen.
Veelgestelde vragen over normalisatieposten
Moet ik elke kleine persoonlijke uitgave normaliseren?
Het is belangrijk om je te focussen op de materiële posten die een significante impact hebben op het resultaat. Een kop koffie te veel zal de waardering niet beïnvloeden, maar een auto van de zaak die privé wordt gebruikt wel. Een goede adviseur helpt je de juiste balans te vinden.
Accepteert een koper zomaar al mijn normalisaties?
Nee, zeker niet. Elke normalisatie moet je glashelder kunnen onderbouwen met documentatie en een logische verklaring. Tijdens het boekenonderzoek (due diligence) zal de koper elke correctie kritisch toetsen. Een zwakke onderbouwing kan het vertrouwen schaden en de deal in gevaar brengen.
Wat is het verschil tussen genormaliseerde EBITDA en de gerapporteerde EBITDA?
De gerapporteerde EBITDA is de winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie, zoals die direct uit je jaarrekening rolt. De genormaliseerde EBITDA is de gerapporteerde EBITDA, gecorrigeerd voor alle eenmalige, uitzonderlijke en niet-operationele baten en lasten. Het is de meest zuivere indicator voor de toekomstige kasstroom.
